אפרת אביסרור

אפרת אביסרור – מלווה יוצרים

מתכננות לצאת בקמפיין שיווקי בתקופת הקורונה?
קבלו רשימה של 20 טיפים לקמפיין שיווקי מוצלח

קמפיין זה לא רק לחברות הגדולות. למעשה, כל פרסום הוא קמפיין. גם חברות קטנות ואפילו עסק של אדם אחד, חדש, מתחדש או ותיק, נדרש לצאת בקמפיינים שיווקיים כדי לפרסם את עצמו ולהגיע לאנשים שזקוקים לו, או שיכולים להיתרם מהצעת הערך שלו.

תקופת הקורונה הכניסה את רוב המשק לסחרור ולחוסר וודאות. מצד אחד אנשים מוציאים פחות כסף על מוצרים, פשוט כי הם מרוויחים פחות. מצד שני, הפרנסה שלנו מבוססת על מכירות. מה עושים? איך יוצאים בקמפיינים בתקופה כזו, בנפש שקטה ובמצפון רגוע?

ראשית, זכרו שלא סתם אנשים רוכשים את המוצר או השירות שלכן. הם זקוקים לערך שהם יכולים לקבל ממנו. זה ערך אמיתי, שמשפר את חייהם. לכן, אם יש לכן נקיפות מצפון על כך שאתן משכנעות אנשים להוציא כסף שאין להם, בתקופה של אי-וודאות כלכלית, העצה החשובה ביותר היא – האמינו בערך שאתן יכולות לספק להם בתמורה לכסף הזה. אנשים זקוקים להרבה יותר מאוכל כדי לחיות טוב. תרבות, דברים יפים, הרחבת דעת, ביטחון. אני למשל, יכולה להיות מאושרת סתם מתכשיט חדש ויפה. לכאורה, שום דבר, אבל אני מקבלת ממנו אנרגיה לשבועות שלמים בתמורה לכמה מאות השקלים שהקצתי לו, גם אם ההוצאה הייתה לי קשה.

מצד שני, קחו ברצינות את האחריות שלכן כחלק מהחברה. היו הוגנות, חשבו לטווח הארוך. אל תשכנעו לקוחות ביודעין, לבצע רכישות מיותרות, גם אם אתן תרוויחו מזה. זכרו שגם בתקופות קשות, אתן רוצות להסתכל על עצמכן במראה ולדעת שממנה משתקפת אליכם אישה הגונה, מתחשבת וישרה, ולא אישה שמוציאה במתק שפתיים, כספים מיותרים מכיסים מדולדלים ממילא. זכרו שכסף שזורם אליכן מלקוח מסוים, כבר לא יוכל ישמש אותו לדברים אחרים שאולי נחוצים לו יותר. אתן לא רוצות את זה על המצפון שלכן.

פעם ישבתי בבית קפה ביישוב שאני גרה בו, עם עוד כמה אנשים. מהחלון נשקף שדה ריק רחב ידיים, שחנו בו מכוניות רבות. אחד הנוכחים אמר, יש לי רעיון עסקי. אציב בשדה הזה בוטקה, ואגבה כסף מכל רכב שירצה לחנות. הייתי מזועזעת. הבנאדם רצה לגבות כסף בלי לתת ערך אמיתי. עסקים כאלה לא מחזיקים מים זמן רב. וגם לא אוויר. ממליצה לכן מאוד לבסס את הצעת המכר שלכן על ערך אמיתי ומשמעותי, ולספק אותו בעקביות. זאת הדרך היחידה, לפחות ב"ספר" שלי, להרוויח ביושר.

אז נצא מתוך נקודת הנחה שאתן מציעות ערך אמיתי ללקוחות, שזקוקים באמת לערך הזה, איך ידעו אותם הלקוחות, שאתן קיימות?

הדרך ליידע את האנשים שזקוקים לכן, בכך שאתן קיימות, ולסלול להם את הדרך להגיע אליכן כשהם זקוקים לכן מספיק כדי להיות מוכנים לשלם בעד השירות או המוצר שאתן מציעות, היא בעזרת הקמפיין השיווקי כמובן. להלן רשימה של עשרים טיפים לקמפיין שיווקי מוצלח, בתקופת הקורונה ובכלל:

  1. אפיינו את הלקוח: הכינו שיעורי בית על הלקוחות הפוטנציאליים שלכן. אספו עליהם נתונים, בנו מהם דמויות עם האפיונים הרלוונטיים. איך הקורונה השפיעה על חייהם? איפה כואב להם, שאתן יכולות להקל? איסוף הנתונים יאפשר לכן להשיג מידע רב, שתוכלו לבסס עליו את הקמפיינים למוצרים ולשירותים הקיימים, וגם לפיתוח חדשים. מידע ונתונים הם לאו דווקא משהו משעמם. אלא, כלי להיכנס לתוך הראש של הלקוחות שלכן, ולמצוא את הדרכים לתת להם להרגיש שאתן מתחברות אליהם, למצוקות, לצרכים, לשמחות, לרגש. תרגמו את הנתונים להזדהות. השתמשו בהם כדי לגרום ללקוחות שלכן לראות את עצמם במעמד שאליו אתן שואפות להביא אותם.
  2. אל תמהרו להיפרד לאחר העסקה: זכרו שהרכישה היא לא סוף הדרך אלא ההתחלה. כדאי ומשתלם לשמור על ערוצי תקשורת פתוחים ופעילים. זכרו שהקמפיינים פונים גם אל אלה שכבר רכשו. השתמשו בקמפיינים גם כדי להזכיר לאלה שכבר רכשו מכן, עד כמה המוצר או השירות שלכן משמעותי בחייהם. הקשר המתמשך עם הלקוח לאחר הקנייה, חשוב לא פחות מזה שלפניה.
  3. תתקמצנו בתוכן, אבל בטוב טעם: לפעמים, קצר, פשוט, מצחיק ולא מפורש עדיף על מורכב, מדויק, ארוך, כבד ומלמד. זכרו שזו תקופה כבדה ומלחיצה, ושאנשים עייפים וחסרי סבלנות. יש מצב פוליטי, בטחוני, כלכלי ובריאותי – שלוחץ בכל החזיתות. אין לאף אחד כוח לקרוא מגילות. תנו ללקוחות שלכן קצת אסקפיזם. תנו להם "גוד טיים". עוררו את הסקרנות שלהם. זיכרו את עקרון הפחד מהחמצה. תנו לאנשים להרגיש שהם מפסידים משהו אם הם לא חוקרים עד הסוף את המסר שלכן, אבל תנו להם ליהנות מהדרך.
  4. מקומי זה אופנתי: תקופת הקורונה הדגישה לכולנו כד כמה העסקים הקטנים חיוניים למשק. מקומי זה אני, אתם ואנחנו. מקומי זה משפחה, וערכים, ולא רק כסף ונוחות. רק וודאו שאתן נותנות ערך תחרותי במחיר תחרותי, כי במידה שלא, עם כל הכבוד לערכים, אנשים בסוף תמיד יזרמו, כמו מים למקום הנמוך, לזול ולנוח.
  5. קמפיין זה כמו חתונה: אם אתן מתכוננות להשקיע משאבים רבים בקמפיין, התייחסו אליו כמו אל חתונה, ואל הלקוחות כמו אל המוזמנים. באתן לארח אותם והם באו להתארח ולצאת מרוצים. הכינו להם "תכנית אמנותית" כזו שאף דודה לא תתלונן שהיה מצ'עמם ויבשושי.
  6. הוציאו את המותג מהמסך: אנשים מבלים המון מול מסכים. אם תצליחו להעיר לחיים את התוכן הדיגיטלי של המותג שלכן, ולתת לו ביטוי גם בממד שמחוץ למסך – תרוויחו בגדול.
  7. תנו לאנשים "מדורת שבט": אספו אותם סביב תחום עניין משותף, משהו אהוב או משהו שנוא, משהו שבוער בעצמותיהם או שמאיר את חייהם. לאחר מכן, פתחו ערוצי תקשורת מסורגת, כאלה שדרכם אפשר ליצור קהילה. קהילה שמתקיימת סביב מותג, מוצר או שירות, הופכת אותו לחמצן. רק קחו בחשבון גם את הסיכון – ברגע שיש קהילה סביב המותג שלכן אתן לא יכולות לפשל, כי בין רגע הקהילה יכולה להתאגד גם נגדכן.
  8. צרו עניין בזמן: אנשים רבים קיבלו במתנה משאבי זמן בתקופת הקורונה. תנו להם משהו לעשות איתו, שיגרום להם הנאה: תחרויות, משחקים, במה ווירטואלית – תחרות צילום, תחרות סיפור קצר, תחרות פרסומת מקורית, גרמו להם להתאהב במותג דרך פעילות יזומה.
  9. מסרים הם קצת כמו ארנבת: אנשים אוהבים לצוד מידע. אל תתנו להם הכול בכפית לגרון. עודדו משחקים, תנו להם חידות, גרמו להם לרדוף אחריכם מתוך סקרנות.
  10. תנו אהבה: זכרו שהעצמת הקהל שלכם היא דרך נהדרת לגרום לו לאהוב אתכם ולבסס נאמנות.
  11. אנשים מעריכים ערכים: ערכיות של מותג היא משמעותית לאטרקטיביות שלו. הראו להם איך אתן מקדמות שינוי בעולם, או בחברה או בקהילה. מותג שתומך במטרה ראויה, הוא מותג שצובר עוצמה, ולא בכדי.
  12. אנשים שונאים מחסומים: בנו תוכן שמנמיך את המחסום בין הקונה הפוטנציאלי שלכן ובין הפעולה שעליו לנקוט כדי להפוך ללקוח הלכה למעשה. קדמו אותם לחוויית השימוש באופן מפתיע ולא צפוי.
  13. הומור אותנטי הוא שיווק אטרקטיבי: הומור הוא טקטיקה נהדרת לעסקים בתעשיות מאוד תחרותיות או רוויות. תנו לאישיות שלכן לזרוח מבעד למודעות ולתכנים של כל האחרים, וצרו בידול המבוסס על האישיות המיוחדת והקורנת שלכן. אל תפחדו לקחת סיכון בעניין הזה. אנשים אוהבים אותנטיות שעומדת מאחורי עסק.
  14. פתח מילוט ירגיע הרבה יותר מההתחרטות שהוא יאפשר: התחרטות אחרי רכישה היא תופעה קיימת ואמיתית לגמרי. מוכרחים לתת לה מענה בעיקר כשמדובר ברכישה עם תו מחיר גבוה. תנו ללקוחות שלכן ביטחון וגם ספקו אותו הלכה למעשה. רק כך הם ירגישו בנוח לשלם.
  15. צרו חלון הזדמנות: זוכרות את הפחד מהחמצה? FoMO – Fear of Missing Out הוא חברכן הטוב ביותר. צרו חלון הזדמנות לרכישה, בתנאים אטרקטיביים. המאפיין העיקרי של חלון הזדמנויות הוא שהוא פתוח רק לזמן קצר, ואחר כך הוא… נסגר.
  16. החליטו מי אתן: דברו אל הלקוחות שלכם בסגנון שתומך בתפקיד שאתן רוצות למלא עבורם. האם אתן רוצות שהם יראו בכן חברות טובות? סוג של משפחה? או… מומחיות? או… שותפות? אפיינו את מערכת היחסים שאתן רוצות ליצור עם הלקוח, ורק לאחר מכן בחרו את שפת הקמפיין.
  17. זכרו את ה"קנה-פאקטור": תנו לאנשים סיבה לקנות שלא קשורה למוצר או לשירות. למשל, השתתפות בהגרלה או בתחרות תמורת הרכישה.
  18. העמיסו רגש: למשל, נוסטלגיה היא מכשיר רגשי מעולה. מצאו מהי הנוסטלגיה של הלקוחות האידיאליים שלכן, ותנו להם אותה בגדול.
  19. אל תמעיטו בערך החדשנות: אמנם חדשנות טכנולוגית עלולה להיות מרתיעה, אבל היא גם עשויה לשמש לכן מקפצה מטורפת.
  20. חפשו את הקונה כמו שדייג מחפש דגים: לכו לנקודות הריכוז שלהם, ושם הציעו להם פיתיון, משהו שהם יכולים לחוש עליו בעלות לפני הרכישה. ככל שהם יקבלו מהפיתיון ערך רב יותר, כך תעלה המוטיבציה שלהם לרכוש.

ועתה, לא נותר לי אלא לאחל לכולנו קמפיינים מוצלחים, מכירות טובות ובריאות שלמה.

זכרו, כשאתן נותנות ערך, הערך גם יבוא אליכן.

בהצלחה.